Ставки за іпотечними кредитами змінюються щоденно, і ці коливання можуть суттєво впливати на позичальників. Протягом останнього року спостерігалася переважно висхідна тенденція, проте іноді моніторинг ставок приносив позитивні новини, як, наприклад, зниження ставки з 7,37% 9 листопада до 6,67% 10 листопада.
Тож, як і як часто слід інформувати позичальників про зміни ставок?
Перевірка ставок
Джек Сковгард, брокер з Long Beach Home Loan Corp., щоранку перш за все аналізує динаміку іпотечних облігацій та ціноутворення ставок порівняно з попереднім днем. Залежно від результату, він вирішує, чи телефонувати клієнтам для оновлення інформації про ставки.
Важливо регулярно інформувати позичальників, які проходять процес рефінансування або купівлі житла, про рух на ринку, але переважно тоді, коли відбувається щось суттєве.
«Я не хочу бути тим, хто постійно повторює: “О, сьогодні ціни кращі, о, сьогодні ціни гірші”, адже це не має реального значення, якщо ви не можете заблокувати кредит за цією ціною саме сьогодні», — зазначає Сковгард.
Немає сенсу повідомляти позичальникам про ставку, яку вони не можуть отримати, якщо вони не готові заблокувати кредит у цей момент. Це, як правило, додає стресу, оскільки покупець не може прискорити процес прийняття пропозиції.
Здійснення дзвінків
Сковгард пояснює, що він зв’язався зі своїми позичальниками щодо падіння ставок 9-10 листопада, оскільки це вплинуло на схвалення кредитів для багатьох його клієнтів, які наразі шукають житло.
Ці дзвінки включали інформування позичальників про зниження цін та його наслідки для їхніх кредитних сценаріїв. Він надав розрахунки щодо збільшення їхньої купівельної спроможності та того, як виглядатиме їхній новий платіж з урахуванням зниження ставок.
«Це корисна інформація для людей, які активно беруть участь у процесі, щоб мати її та працювати з нею», — зазначив він.
Він також додав, що хотів якнайшвидше повідомити позичальникам про зниження ставок, оскільки такі зміни можуть швидко стати національною новиною, і важливо, щоб вони почули про це від нього як від експерта, якого вони використовують у процесі купівлі житла.
«Я вважаю, що це допомагає зміцнити довіру у стосунках, коли вони чують це від мене першими, а вже потім від сусідів, друзів та з онлайн-джерел», — додав він.
Комунікація з позичальниками
Отже, як слід повідомляти позичальникам про зміни ставок?
По-перше, намагайтеся не заглиблюватися надмірно в деталі даних про інфляцію та причини можливого покращення ціноутворення. Клієнти покладаються на експертизу свого брокера або кредитного спеціаліста, щоб орієнтуватися в процесі, а не намагаються самостійно розбиратися в деталях інфляції та даних щодо ставок. Мета полягає в тому, щоб допомогти їм скористатися найкращим можливим кредитним сценарієм, прогнозуючи та пояснюючи, як ціни можуть змінитися в майбутньому.
«Ми вважаємо, що найкращий підхід – це завжди здійснювати телефонні дзвінки; незалежно від того, чи це добрі, чи складні розмови», — говорить Сковгард.
Для клієнтів, які перебувають на межі отримання пропозиції про купівлю або щойно її отримали, переконайтеся, що ви провели пряму розмову щодо блокування їхніх кредитів та ставок перед тим, як це зробити. Деякі клієнти можуть вибрати дослухатися до поради, а інші можуть вирішити залишити свої блокування відкритими, сподіваючись на краще ціноутворення.
«Це може бути ризиковано, якщо ви це зробите, тому я просто намагаюся надати клієнту свою найкращу пораду», — зазначив він.
Побудова довіри
Комунікація з позичальниками є ключовою, особливо в бізнесі, який базується на довірі та рекомендаціях.
«Моя робота полягає в тому, щоб інформувати позичальників про поточний стан цін, спрямовувати їх до найкращих рішень, які, на мою думку, слід прийняти, і дозволяти їм, як моїм клієнтам, зрештою приймати рішення про те, чи блокувати ставку за кредитом, чи ні», — каже Сковгард. «Я можу дати свою найкращу пораду щодо того, що, на мою думку, вони повинні робити, виходячи з мого досвіду».
Вашою метою має бути позиціонування себе як довіреного експерта для ваших позичальників. Існує безліч способів досягти цього, зокрема через методи комунікації та постійне навчання за допомогою подкастів та інших медіа.
Оригінал статті: www.housingwire.com