Стартап Mosqitter виник як спроба винайти екологічний спосіб боротьби із комарами, що поширюють небезпечні віруси. Як будувати хардверний бізнес з виробництвом в Україні? Про це в інтерв’ю Олександру Ремінному та каналу «Стартап Кухня». розповіла СЕО та співзасновниця проєкту Анастасія Романова. Forbes вибрав головне з її пітчу.
«Mosqitter привабливіший для комарів, ніж людина», – каже про свій продукт СЕО та співзасновниця однойменного стартапу Анастасія Романова. Призначення пристрою – приваблювати комах, імітуючи людське дихання та тепло.
Гаджети Mosqitter стоять у готелях, ресторанах та дитячих майданчиках, а 9-10 вересня 2023 року два десятки приладів захищали учасників форуму економічного співробітництва G20 Summit в Індії. Мешканці країни потерпають від комах та захворювань, які вони поширюють.
Ідея Mosqitter виникла після чергового спалаху вірусу Зіка у 2015-му, який переносять комарі роду Aedes. У наступні два роки вірус вразив приблизно 3-4 млн осіб по всьому світу. Один з методів боротьби з розносниками хвороби – розпилення хімічних речовин. Проте таке рішення було не надто екологічним, а подекуди небезпечним для людей, каже Романова.
Вона заснувала Mosqitter у 2019-му разом з Ольгою Дячук. Виробництво гаджетів зосереджено в Україні. Свій продукт стартап продає у країни Африки, Італію, Індію та інші країни. Станом на кінець вересня 2023-го компанія продала 1000 пристроїв, повідомляв AIN.
Цінник на Mosqitter коливається у діапазоні від $800 до $2100 в залежності від габаритів. ARR стартапу – близько $130 000. Наразі у портфелі фаундерок $980 000 інвестицій від українських фондів Angel One, Vesna Capital та американського акселератора Techstars. У планах – залучити ще стільки ж для виходу на ринок США.
Чи вдається Романовій заробляти на пастках для комарів? Про це її розпитав досвідчений стартапер Олександр Ремінний, що продав свою компанію StepShot IT-гіганту з румунським корінням UiPath.
Це пілотна колаборація Forbes із його YouTube-проєктом «Стартап Кухня»: Ремінний перевіряє пітчі українських підприємців на міцність, а Forbes обирає найцікавіше з цих розмов.
Пряму мову Анастасії Романової скорочено та відредаговано для зрозумілості.
Mosqitter Grand 3.0
Mosqitter Grand 3.0
Mosqitter Grand 3.0
Про створення Mosqitter
Я перебувала зі своєю сім’єю у США. У Флориді дійсно велика проблема з комарами. Це був 2018-й, у мене щойно народилася дочка. Перед цим був сплеск вірусу Зіка. Ми дізналися, як з ним боролися. У місто випускали літаки, які оприскували його хімією. Згодом це викликало величезні проблеми зі здоров’ям у жінок. Також були фотографії з мертвими рибами, яких викидало з океану на берег. У той час, як комарі в Україні – це більше проблема комфорту, то у світі майже мільйон людей помирало від хвороб, які переносять ці комахи.
Ми поїхали на виставку American Mosquito Control Association, щоб дізнатися, які є варіанти для боротьби з цим. Переважали хімічні рішення. Водночас зароджувався екологічний напрямок. Наприклад, є лампи, які приманюють шкідників на світло та вбивають, але вони не надто ефективні.
З цією думкою ми повернулися додому, звернувшись до українських ентомологів. Почали вивчати інстинкти комарів: як ми можемо їх заманити, не використовуючи хімію?
Розробка Mosqitter почалася з команди інженерів, яка співпрацювала з нами у сімейному бізнесі. Це салони з продажу автомобілів, потім з’явилося технічне обслуговування; бізнес започаткував мій тато, згодом долучився чоловік, а я підключилася пізніше. Паралельно батько розвивав виробництво бетонних виробів. Водночас були й менші бізнеси, які інтегрувалися в один. Наприклад, виробництво акумуляторів.
Анастасія Романова, СЕО та кофаундерка стартапу Mosqitter. Фото з особистого архіву
Про створення першого прототипу та принцип роботи продукту
Звернувшись до ентомологів ми отримали інформацію, що найбільше комарів приваблює те, як ми дихаємо. Тобто виділення вуглекислого газу. Тому ми взяли продуктовий CO2, яким насичуються напої. Наступна складова – атрактант, який імітує запах людської шкіри. Третій елемент – тепло. Наша температура приманює самок комарів, які шукають кров для того, аби підтримувати репродуктивний цикл. Наша задача – спіймати її. Останній компонент – спеціальний спектр світла.
Ми провели низку тестувань в Бразилії в лабораторних умовах. Для тестування місцева науковиця виростила вид комарів – aedes aegypti. Кожні 72 години ми випускали по 200 комарів. В лабораторії поряд з людиною стояли наші пристрої. 90% – летіли на установку. Тому Mosqitter привабливіший для комарів, ніж людина.
Перший прототип з’явився приблизно у серпні 2018-го. Ми передали його на тестування в Херсон. Далі почалася робота з вдосконалення.
Проте ми вважаємо початком стартапу жовтень 2019-го, коли ми потрапили в EO Business Incubator. Це стимулювало нас не лише покращувати продукт, але й продавати його.
У перший рік на прототип ми витратили близько $5 000-6 000. Це лише компоненти, без урахування додаткових коштів на дослідження.
Олександр Ремінний, автор каналу «Стартап Кухня». Фото Сергій Пірієв для Forbes Ukraine
Про участь у програмі акселерації Techstars
Ми хотіли потрапити в Techstars. Це акселератор, який частково фокусується на хардвері. З 12 стартапів, шість було хардверних, тому ми відчули, що знаходимося серед своїх. Ми потрапили в Techstars San Diego за підтримки San Diego State University.
Чому нас навчила програма? Обирати одну мету та системно до неї йти. Зазвичай, у стартапі ти розфокусовуєшся. Програма дала нам можливість більше зосередитися на хардвері та виході на американський ринок.
Ми змінювали наш KPI близько п’яти разів. Проте, коли в тебе є продукт, який ти маєш продавати, то головним KPI все одно стають продажі. Наступне – більш швидке прийняття рішень. Краще швидке «ні», ніж довге «можливо».
Про виклики у хардверному бізнесі
Найскладніше – обрати надійного партнера, тому що ти передаєш свою технологію. Навіть попри те, що ти власник, у партнерів часто виникає відчуття причетності до продукту, адже він його виробляє, готує маркетинг тощо. У нас були історії, коли ми обпеклися на цьому. Це специфіка нашої моделі ліцензування.
Наступна складність – все, що стосується виробництва: де та як його правильно організувати. Особливо, якщо ти не мав попереднього досвіду. Тут нам експертизою допомагав Олександр Нескін з Petcube. Одна справа, коли ти віддаєш продукт на контрактне виробництво у Китай. Інша – коли налагоджуєш його в Україні. Дуже часто приходить клієнт й хоче продукт вже зараз, а ти заморожував кошти на робочому капіталі.
З іншої сторони комунікація з партнерами видавалася мені набагато складнішою. Раніше я вважала, що до них треба достукатися. Проте на практиці великі компанії часто шукають класні інноваційні рішення. Компанії-гіганти часто несуть ще й соціальну відповідальність, а світ зараз старається бути більш екологічним..
Про витрати на американські кадри
У нашій команді семеро людей. Усі знаходяться в Україні. Дев’ять людей – на частковій зайнятості, двоє американців, двоє українців у США. 45% нашого бюджету йде на Chief Growth Officer («директор зі зростання», роль якого – поєднувати оперативні та стратегічні цілі компанії так, щоб вона демонструвала стійке та стабільне зростання, – Forbes) та менеджера з продажів у США. Проте часткова зайнятість дозволяє нам економити на американських спеціалістах. Повна зайнятість – додаткові витрати на податки, страхування тощо. Загалом на зарплати команді витрачаємо близько $20 000 на місяць.
Про залучення коштів та бізнес-метрики Mosqitter
Ми залучали кошти влітку 2023-го в межах seed-раунду та ще не закривали його. Вирішили, що є сенс призупинити раунд, поки проходимо програму в Techstars. Повернутися до залучення коштів плануємо з початку 2024-го.
Наразі ми залучили $980 000. У планах – приблизно стільки ж для закриття раунду. Це кошти спрямовані на вихід на американський ринок, запуск нового продукту Mosquitter mini та запуск закордонного виробництва. Багато чого постачається з України, але ми працюємо над мексиканською локацією, аби налагодити постачання до США. Зараз дуже багато витрат та мало доходів.
Наразі виходимо на 100% маржі. На американському ринку ціна продукту – $1999. Варто розуміти, що в нас також є дистрибʼютор, якому треба заробити. Проте ми прагнемо, аби з цих $1999 наша маржа після виробничих витрат була – 60%.
Mosquitter поки що не прибутковий. Наша задача – працювати над зниженням собівартості, аби збільшувати маржинальність. Наразі ми стараємося підрости у наших заробітках. Моя мета – покривати операційні витрати самостійно. Хотілося б, аби інвесторські кошти йшли лише на розробки та покращення продукту.
