Пітч-дек – це найкращий формат для поширення інформації про вашу компанію і бізнес серед інвесторів. Чи існує ідеальний пітч-дек, як його створити та які основні помилки роблять фаундери під час його розробки? Досвідом ділиться Адам Гащишин, молодший партнер у венчурному фонді Roosh Ventures.
Команда Forbes відібрала 250 найбільш перспективних компаній. Хто потрапив у перелік NEXT 250? Дізнавайтесь у новому випуску Forbes Ukraine! Купуйте журнал вже зараз!
Один фаундер комунікує із десятками, а можливо, й сотнями фондів під час одного раунду фінансування. І навпаки: аналітики фондів отримують величезну кількість пропозицій про інвестиції. Поспілкуватися з усіма немає можливості, саме тому фонди очікують якесь коротке інтро про стартап, яке можна проглянути за п’ять хвилин, аби зрозуміти, чи виникає між ними певний початковий «метч».
Пітч-дек допомагає інвестору зрозуміти, чи відповідає стартап їхній інвестиційній стратегії, враховуючи різні фактори на кшталт географії, стадії, команди, цільового ринку. Часто найперше враження – тобто ваш пітч-дек – є вирішальним, а інвестор отримує загальне розуміння, чи може його фонд підтримати фаундера грошима та експертизою.
Однак створення сильного пітч-деку, який зможе продемонструвати переваги стартапу, – складне завдання. Ваша мета – зачепити інвестора, щоб той зацікавився вашим бізнесом. Тому фаундери мають збалансувати повноту інформації та лаконічність її викладення. Такий підхід допоможе вам не тільки швидко розказати про себе, а й потенційно вийти на інші, більш релевантні фонди з нетворку інвестора.
Наприклад, ваш стартап може не підійти фонду, до якого ви прийшли, але може зацікавити їхніх колег (так, інвестори з різних фірм можуть ділитися один з одним інформацією про цікаві стартапи). Або фонд, якому ви написали, займається коінвестиціями, а стартап, на думку інвестора, може зацікавити якийсь великий фонд, який зрештою залідить раунд. Два кліки – і про ваш стартап дізнається фонд, вийти на який ви могли й не думати.
Чи існує ідеальний пітч-дек і як його створити
Спойлер: ні, ідеального пітч-деку не існує. Проте, якщо ви хочете, щоб інвестор зробив певний висновок на вашу користь, допоможіть йому в цьому.
Ось вам підказка: інвестори дивляться на пітч-деки приблизно так само, як ви дивитеся відео в TikTok. Тому важливо не перевантажувати слайди великою кількістю інформації, щоб зробити свою презентацію максимально доступною.
Якими ж бувають пітч-деки та як зробити презентацію про свій бізнес найкращою? Три групи пітч-деків, які зазвичай надсилають фаундери.
- Короткий пітч-дек, у середньому пʼять – вісім слайдів. Інформація в таких презентаціях дуже узагальнена: команда, ринок, продукт – без деталізованих KPI чи інших деталей.
Зазвичай такий підхід використовують фаундери, які не хочуть розкривати багато деталей про власний бізнес, побоюючись, що фонд може поділитися пітч-деком з іншим фондом. Який, наприклад, проінвестував у їхніх конкурентів (таке теж іноді трапляється).
Не раджу так сильно різати свою презентацію. Навіть якщо ваш пітч-дек потрапить до конкурентів, вони не матимуть ваших інсайтів і експертизи – idea is nothing, execution is everything. Тим паче що в сервісах на кшталт DocSend або Pitch.com можна контролювати доступ до вашого пітч-деку.
- Золота середина, в середньому 10–20 слайдів (в ідеалі 12–15 слайдів). Цього достатньо, щоб розкрити основні моменти вашого стартапу, показати інвестору основні дані й зацікавити його.
Наприклад, темплейт від Sequoia Capital актуальний і досі.
- Довгий пітч-дек, у середньому 20–40 слайдів. Не раджу робити такі великі презентації, якщо ви підіймаєте seed- або Series A раунд.
Зазвичай більші пітч-деки роблять під час пошуку фінансування для Series B/C – на цьому етапі у команди вже є багато traction (оцінка успішності та потенціалу стартапу), аналітики, статистики, які можна показувати інвесторам.
Підхід до розробки пітч-деку не дуже залежить від галузі, в якій працює стартап. Звичайно, кожна вертикаль може мати певні специфічні KPI та метрики, які є більш релевантними або цікавими інвесторам, однак ці дані зазвичай обмежуються лише двома-трьома слайдами.
Загальна структура ідеального пітч-деку є однаковою – ви маєте розказати про…
- свою команду;
- проблему та її розвʼязання від стартапу;
- ваш ринок;
- ваш продукт;
- ваших конкурентів;
- бізнес-модель;
- ключові фінансові показники / KPI тощо.
Підкріплюйте дані вашими висновками. Ідеально, коли на кожному слайді є графік/діаграма/схема та короткі висновки з них, виділені жирним шрифтом.
Візуальні дані підкріплюйте певними ключовими висновками, щоб інвестор міг швидко зорієнтуватися, на що звернути увагу на кожному слайді. Особливо це важливо робити на слайдах про розмір ринку або потенціал зростання стартапу. Це, на жаль, робить небагато фаундерів, хоча це дуже важливо.
Показуйте експертизу команди. Особливо важливий цей момент під час ранньої стадії. Розмістіть цей слайд на початку презентації. На pre-seed-стадії сильна команда – ваш чи не найсильніший аргумент для залучення перших інвестицій.
Недостатньо написати ім’я, додати фотографію і вказати, що людина має пʼятирічний досвід у сфері маркетингу. Всі ж розуміють, що п’ять років у Google та п’ять років у невеликій компанії – різний досвід. Причому останнє далеко не завжди погано, якщо ця компанія працювала на тому самому ринку, де оперуватиме стартап, адже у такої людини вже є глибоке розуміння «болей» та «радостей» потенційних клієнтів.
Показуйте ці моменти інвесторам одразу, робіть щось типу резюме на мінімалках та поясніть, чому це dream team для стартапу у вашій ніші. Але не перестарайтесь – вказуйте лише релевантні досвід і знання.
Типові помилки фаундерів під час розробки пітч-деку
Нерелевантна / недостатньо якісна інформація на слайдах. Мало просто написати «Market» і додати таблицю чи інфографіку.
Інвестору важливо бачити, що ви провели якісну домашню роботу і можете дати висновок щодо вашого цільового ринку / пояснити сильні та слабкі сторони вашого стартапу, чим компанія вирізняється серед конкурентів. Намагайтеся додавати такі короткі висновки до кожного слайду, який показуєте.
Перенасичення інформацією. Так, важливо показувати, що ви розумієте все, що відбувається на вашому цільовому ринку. Проте не намагайтеся вмістити якомога більше інформації: один, максимум два графіки, до 40 слів на слайд – цього досить, аби показати загальну картину.
Відсутність розуміння, як ринок працює сьогодні. Часто інвестор не має настільки ж сильної експертизи по вертикалі певної індустрії, як команда, котра до нього приходить. Тому важливо показувати, чи є якісь схожі продукти й інші гравці, які адресують ту саму проблему, в чому проблема їхніх підходів, чим ви та ваш продукт вирізняєтесь серед конкурентів.
Мало показати якийсь графік і розмістити на ньому логотипи різних компаній. Зробіть порівняльну таблицю. Ще краще, якщо фаундер у висновках до цієї таблички напише, чим його стартап вирізняється серед інших гравців.
«Чому ця проблема варта того, щоб її розв’язувати?» і «Чим ви кращі за конкурентів?» – ці питання завжди сидять у голові інвестора. Робіть ці висновки замість нього, і вже на етапі пітч-деку ви підштовхнете його до правильних думок про унікальність вашого продукту/стартапу.
Недостатній traction і брак спілкування з клієнтами. Дуже небагато фаундерів, особливо ранніх стартапів, демонструють свій traction у пітч-деку. А це надзвичайно важлива інформація. Якщо у вас ще немає доходів, можна демонструвати результати своїх тестів, відгуки від перших клієнтів.
Постійно збирайте інформацію та показуйте, що про вас говорять люди. Коли ви говорите про ринок, конкуренція, бізнес-модель – все це має крутитися довкола ваших клієнтів, чому вони мають обрати саме вас. Простіше кажучи, у будь-якій незрозумілій ситуації треба звертатися до потреб клієнта.
Важливість дизайну переоцінена. Деякі фаундери намагаються зробити свою презентацію радше ефектною, ніж ефективною. Проте насправді дизайн пітч-деку не є важливим показником для більшості інвесторів.
Якщо у вас є бажання та час цим займатися – добре. Ні – взагалі не критично. Головне, щоб пітч-дек був змістовним, гарно структурованим, зрозумілим і… написаним грамотно.
Плутанина TAM-SAM-SOM. Це три основні показники, які використовують у бізнесі для визначення можливостей щодо клієнтів і доходів на ринку.
- TAM (Total Addressable Market) – це максимальний розмір ринку або потенційних доходів, якщо прибрати всі конкурентні чинники;
- SAM (Serviceable Addressable Market) – це та частина ринку, яку ваш продукт реалістично може закрити, враховуючи географію (наприклад, стартап працює лише на ринку ЄС) або економічні чинники (продукт може бути задорогим для певної частки споживачів);
- SOM (Serviceable Obtainable Market) – це частка ринку, яку стартап реалістично може захопити найближчими роками, враховуючи географію, економіку, якість продукту, конкуренцію на ринку тощо.
Часто фаундери зображують SAM як певну частку від TAM, і SOM – як певну частку від SAM. Тобто йдуть top-down, зверху вниз. Це допомагає показати в пітч-деку величезні цифри на десятки чи сотні мільярдів. Але такий підхід до розрахунків не зробить проєкт привабливішим, а радше навпаки.
Натомість найбільший фокус має йти на SOM, ба більше, зараз існує тенденція показувати лише цей показник, уникаючи TAM і SAM. Оцінювати його варто не top-down, поступово вираховуючи частки із загальної оцінки ринку, а навпаки, bottom-up, знизу вверх.
Тобто оцінити, скільки у вас потенційно може бути клієнтів, яка ціна вашого продукту – от і є ваш потенційний ринок і прибутки. І вам, і інвестору так набагато зрозуміліше, як і скільки грошей може заробити компанія.
Якщо ж для повноти картини ви хочете показати TAM і SAM, візьміть їх з аналітики по вашому ринку, але шукайте реалістичні цифри, а не якомога вищі.
Головна мета вашого пітч-деку – викликати інтерес до стартапу та заохотити представника венчурного фонду до подальшої взаємодії з вами. Презентація має відображати потенціал вашого бізнесу та показувати ретельно пророблену домашню роботу – саме це є основою для розробки ідеального пітч-деку.
Інвестор має розуміти, що у вас зібралася найкраща команда, яка може розвинути ваш бізнес. Покажіть унікальні інсайти по тому, як працює ваш цільовий ринок, яка на ньому існує конкуренція і чому проблема, яку ви розвʼязуєте, є важливою.
Вміння показати все це доступно та лаконічно точно виділить фаундера і його стартап серед тисяч інших презентацій, які отримує фонд.
