Забезпечення інвестицій стає дедалі складнішим для стартапів, які не мають стабільного зростання. Гранти представляють собою життєздатну альтернативу фінансування, яка не розмиває частку акцій у бізнесі та підвищує довіру інвесторів. Як успішно подати заявку на грант? Інсайтами зі свого досвіду ділиться засновник Revisior Сергій Шапіренко.
Зареєструватися
Стартап вимагає фінансування для свого розвитку так само, як рослина потребує води. Хоча кілька років тому залучення інвестицій в ідею чи мінімальний життєздатний продукт (MVP) було відносно простим, ситуація кардинально змінилася. Тепер важливо показати інвесторам не тільки Unit-economic, але й позитивні тенденції зростання. Лише тоді стартап може отримати довгоочікуване фінансування.
Це створює проблемний цикл: стартапи шукають фінансування для зростання, тоді як інвестори чекають доказів зростання, перш ніж взяти на себе зобов’язання щодо фінансування.
Однак немає потреби для занепокоєння; Крім традиційних інвестицій існують альтернативні джерела фінансування. Наприклад, окрім залучення 320 000 євро ангельського та венчурного капіталу, Revisior також забезпечив фінансування розробки продукту через:
- 290 000 євро грантів від України та Польщі (Google for Startups, USF, Poland Prize, EBRD);
- €240 000 у вигляді бонусів і кредитів за послуги (AWS, Google Cloud, Microsoft, Miro).
Я зупинюся саме на грантах. Цей варіант фінансування дозволяє використовувати капітал для розвитку без розмивання власності в компанії та може служити доказом динаміки зростання для потенційних інвесторів.
Три види грантів
ГРОШОВІ гранти – це кошти, які надходять безпосередньо на рахунок стартапу для сприяння реалізації проекту. Серед відомих прикладів в Україні: Ukrainian Startup Fund (25 000-50 000 євро), Seeds of Bravery (10 000-50 000 євро) і Google для стартапів (100 000 євро).
КОНСУЛЬТАЦІЙНІ гранти – покривають витрати на консалтингові послуги (дослідження ринку, впровадження CRM, юридичні консультації). Приклад – програми ЄБРР. Фінансування виділяється під конкретні проекти або відшкодовуються витрати.
Гранти RESOURCES – вони надають кредити на послуги (AWS, Google, Microsoft, Monday) або дозволяють безкоштовний доступ до продуктів.
Етапи подачі заявки на грант
Визначте свою мету. Гранти надаються на конкретні ініціативи: розвиток технологій, вихід на нові ринки або корпоративну співпрацю.
Призначити відповідальну особу. Управління грантами схоже на фандрайзинг: воно вимагає структурованого підходу з часовими рамками, оцінкою заявок і звітністю. Довірте це завдання бізнес-асистенту або менеджеру проекту.
Дослідницькі грантові програми:
- Україна: Український фонд стартапів, Seeds of Bravery, мережа ЄБРР;
- Польща: Польське агентство розвитку підприємництва;
- Міжнародний (ось можливості розміщення платформ) : F6S, VESTBEE, Grants.gov.
Заповніть заявку. Більшість запитань стандартні: деталізація проблеми, пропоноване рішення, аналіз ринку та повноваження команди. Зберігайте свої відповіді в окремому документі. Приділіть пильну увагу пітч-деку та додатковим матеріалам (відео, кейси).
Переглядаючи презентацію, зосередьтеся на таких важливих питаннях:
- Наскільки важливою є проблема і що робить ваше рішення ефективним?
- Який розмір ринку та потенціал його зростання?
- Хто ваші конкуренти та які конкурентні переваги ви маєте (це має бути зосереджено на інноваціях, а не на ціноутворенні, дизайні чи зручності)?
- Якого прогресу ви досягли на даний момент і які плани на наступні два роки?
- Хто входить до вашої команди і якими навичками вони володіють?
- Як ви збираєтеся використати грант і які цілі ставите перед собою?
Пітчинг. Лише 5-15% заявок переходять на цей етап. Виступ має бути лаконічним, тривати три хвилини та бути максимально переконливим.
Ось п’ять порад щодо просування:
1. Тримайте подачу прямолінійно. Ваше пояснення має бути зрозумілим людині, яка не знайома з вашою сферою діяльності. Чим складніше ваша розповідь, тим вище ймовірність неправильного розуміння, що призведе до низької оцінки.
2. Виступайте з упевненістю, дотримуйтеся стабільного темпу та уникайте читання безпосередньо з нотаток.
3. Спостерігайте за презентаціями інших стартапів, у тому числі міжнародних (YouTube може бути цінним ресурсом) і запам’ятайте десять типових запитань, які ставляться після презентацій.
4. Підготуйте додаткові слайди для потенційних запитів журі. Наприклад, якщо вас запитають «яку користь принесло клієнту ваше рішення?» показати слайд із покращеними показниками (прибуток, кількість постійних клієнтів).
5. Оскільки більшість виступів відбувається англійською мовою, переконайтеся, що ви вдосконалили свої мовні навички.
Належна обачність . Це вимагає ретельного вивчення фінансових і репутаційних показників. Як правило, 50% тих, хто досягає фази пітчингу, отримують фінансування.
Реалізація та звітність про гранти. Використовуйте кошти прозоро, дотримуючись бюджету. Про будь-які зміни повідомляйте грантодавця заздалегідь.
Як уточнити процес
Встановіть структурований підхід. Залучіть помічника, фінансового експерта, юриста та директора з продажу. Контролюйте процес подачі заявки та відстежуйте терміни.
Якщо ви на початковому етапі, тягар відповідальності лежить виключно на вас. Тим не менш, я рекомендую виділити певні кошти хоча б на проектування майданчика.
Зосередьтеся на чисельних цілях. Чітко окресліть цілі, які ви збираєтеся досягти за допомогою гранту. Переконайтеся, що цілі є однозначними, містять вимірювані критерії прогресу, реалістичні з огляду на ваші ресурси, відповідають фактичним потребам і мають визначений кінцевий термін досягнення.
