Зараз покупці використовують ChatGPT і різні інструменти штучного інтелекту для пошуку продуктів, обходячи звичайні платформи, такі як Google. Експерти прогнозують, що в найближчі роки технології ШІ можуть повністю змінити динаміку ринку. HBR дослідив, що можуть запропонувати роздрібні торговці, щоб утримати свою клієнтуру.
Раніше споживачі шукали інформацію про потрібні їм продукти в Google, вивчали відгуки, порівнювали ціни та розміщували замовлення. Зараз ця процедура стає більш оптимізованою: агенти штучного інтелекту надають готові рішення, від аналізу функцій до завершення покупки. Це зменшує вплив таких великих гравців, як Amazon і Google, і змінює логіку роботи ринку.
Покупки через програми AI
Два десятиліття тому бренди та роздрібні торговці мали рівний доступ до інформації про споживачів. З розвитком електронної комерції онлайн-продавці отримали значну перевагу – повні профілі клієнтів. Такі компанії, як Amazon, Alibaba та Zalando, активно монетизують цю інформацію. Вони розробляють персоналізовані стратегії продажів на основі зібраних даних.
Generative AI кидає виклик цій парадигмі, оскільки він вивчає тисячі джерел, щоб вибрати продукти на основі основних критеріїв:
- Ціна – де знайти найдоступніший варіант?
- Наявність – товар є в наявності?
- Надійність – чи надійно продавець виконує замовлення?
- Обслуговування – наскільки простий процес повернення?
- Партнерство – чи співпрацює магазин із авторитетними платіжними службами?
Переможці та переможені
Серед бенефіціарів HBR визначає таких гігантів, як Amazon — їхня логістична майстерність і послуги задовольнять запити агентів ШІ. Місцеві роздрібні торговці також згадуються як переможці, якщо їхні пропозиції займають помітне місце в пошукових запитах ШІ.
Серед програшів – універсальні роздрібні продавці, які не можуть забезпечити конкурентоспроможні ціни чи виняткові послуги, а також бренди, які покладаються виключно на свою репутацію. Якщо продукту не вистачає явної конкурентної переваги, агенти ШІ запропонують більш доступні альтернативи.
Подібно до того, як колись пошукова оптимізація забезпечувала успіх у пошуку Google, оптимізація AI-Agent Optimization (AAO) відіграватиме вирішальну роль у просуванні бренду.
Щоб залишатися конкурентоспроможними, компанії повинні забезпечувати вимірювану якість – продукти повинні мати чіткі об’єктивні характеристики. Оптимізуйте відгуки – AI оцінює не лише кількість, але й суть відгуків. Зосередьтеся на запитах споживачів – пошукові запити на основі потреб («кращий зарядний пристрій для подорожей») матимуть перевагу над запитами на основі бренду.
Споживачі, керовані ШІ, звертають увагу на естетично відмінні продукти, тому бренди повинні інвестувати в дизайн продукту.
Перехитрити алгоритми штучного інтелекту
Секрет успіху роздрібних продавців полягає в тому, щоб виділяти себе так, щоб вони відповідали перевагам агентів ШІ. Бренди повинні прагнути досягти успіху в одній або кількох із наведених нижче сфер:
Ціна: надайте привабливу ціну або бюджетну версію продукту, яка відображатиметься в результатах пошуку AI як альтернатива недорогим загальним конкурентам.
Інновації в продуктах: розробляйте елементи з унікальними характеристиками, матеріалами або характеристиками продуктивності, які виділятимуться в пошукових алгоритмах ШІ та не матимуть прямих еквівалентів.
Дизайн. Представляйте естетично виразні продукти, які приваблюють споживачів, які віддають перевагу стилю та якості, тим самим виділяючись у пошуках агентів ШІ.
Обслуговування: надайте чудову післяпродажну підтримку – відмінне обслуговування клієнтів, гарантії та зручні правила повернення, гарантуючи, що агенти штучного інтелекту, які аналізують відгуки та обговорення на форумі, звертатимуть увагу.
Яскравим прикладом є ринок бездротових зарядних пристроїв. З одного боку, бюджетні варіанти, такі як зарядні пристрої Ikea, привабливі для споживачів, які надають перевагу функціональності за низькою ціною. З іншого боку, бренди преміум-класу, такі як Zens, пропонують зарядні пристрої з покращеною електронікою, декількома котушками та можливістю швидшої зарядки.
Обидва сегменти мають свою цільову аудиторію, але надалі критично важливим буде те, наскільки ефективно кожен бренд повідомляє про свої унікальні переваги агентам ШІ.
