Змагання між порталами нерухомості та спроби контролювати доступ до переліків може поглибити розрив між споживачами та чіткою інформацією, стверджує аналітик. Це створює атмосферу плутанини, де справжні потреби клієнтів відходять на другий план.
Конфлікт інтересів: споживач чи контроль?
Після кожного спаду на ринку нерухомості слідують обіцянки реформувати процеси на користь споживачів та підвищити увагу до доступності житла. Подібно до кризи субстандартного іпотечного кредитування, багато хто очікував, що судові позови щодо комісій покупців повністю змінять правила гри на ринку нерухомості та порядок компенсації агентів – справжня відкрита ринкова модель. Однак, за рік комісійні зросли, а суттєвих змін не відбулося. Минуло вже три роки.
Незважаючи на майже два десятиліття прямих ударів по її фундаментальних засадах, галузева основа залишається, здавалося б, непохитною. Але чи не підриває постійна боротьба за самозбереження декларовану фідуціарну обіцянку галузі діяти в інтересах споживачів? Чи відбулися значні поліпшення у процесі транзакцій?
Скандал із субстандартним іпотечним кредитуванням не притягнув нікого до відповідальності, хоча агенти продавали нерухомість так само швидко, як банки видавали кредити. В основу врегулювання претензій Національної асоціації ріелторів (NAR) було покладено припущення, що покупців вводили в оману щодо стандартів комісійних. Проте, у багатьох випадках, споживач все ще платить більше, ніж до врегулювання.
Чи виправданим є прагнення споживачів, які витіснені з ринку, дезорієнтовані та втомилися від пошуку, отримати допомогу ззовні, поза межами традиційних брокерських компаній?
Програючи в суді, виграючи
Відповіддю на врегулювання було підвищення прозорості та чіткіша переговорна позиція. Але угоди про представництво покупців, що послідували за цим, породили нове запитання: що станеться, коли покупці зрозуміють умови, підпишуть договір – а потім вирішать, що хочуть вийти з угоди?
Пара з Пенсильванії підписала обов’язковий річний договір з брокерською компанією на представництво покупців. Після кількох переглядів нерухомості та затримки з електронними листами, як повідомляє Business Insider, родина захотіла розірвати угоду. Брокер зайняв іншу позицію, спираючись на угоду про представництво покупців, яка передбачала комісію за розірвання та повну комісію в розмірі 4%, якщо вони придбають нерухомість через іншого агента. І, дійсно, покупці можуть довго приймати рішення про подання пропозиції, але в Пенсильванії типовий термін дії договору становить від трьох до шести місяців.
«У договорі нічого не було сказано про варіанти покупця щодо припинення угоди. І якщо [покупці] вирішать не купувати, а орендувати нерухомість протягом річного терміну, вони все одно будуть винні брокерській компанії оплату за один місяць оренди плюс комісію у розмірі 995 доларів», – йдеться у звіті. «Я побачила це, і моє серце завмерло», – розповіла Business Insider покупець Кірстен Ганас. «Я навіть не усвідомлювала, що це було там. Я не знала, що таке взагалі буває».
Звісно, це лише один приклад. Не всі брокери використовують однакові угоди про представництво покупців, і не всі вирішують їх виконувати. Таким чином, мова цього договору не відображає галузь загалом, але вона ілюструє, наскільки важливими можуть стати умови угоди про представництво покупців після її підписання.
Що змінилося, а що ні
Блейк О’Шонесі, брокер з нерухомості та засновник брокерської компанії Ownli, яка працює без фіксованих комісій, писав про нові угоди про представництво покупців для HousingWire на початку цього року. «Змінилася документація. Не змінилося те, як процес насправді сприймається покупцем, який проходить його вперше. Було додано більше документів, але спрощено дуже мало. Правові ризики були врегульовані. Плутанина споживачів – ні».
Подібно до О’Шонесі, Майк Чемберс з Боулдера, штат Колорадо, вважає, що альтернативи традиційним процесам, що базуються на передових технологіях, є рішенням. Він заснував компанію під назвою Ridley. «Я думаю, що брокерські компанії в основному позиціонують себе так, щоб захистити цю модель, роблячи це під виглядом турботи про споживачів. Але реальність полягає в тому, що все зводиться до контролю над інвентаризацією та, зрештою, до контролю над процесом», – сказав Чемберс. «Брокерські компанії намагаються контролювати інвентаризацію, можливо, не надаючи доступ до даних, що використовуються для створення порівняльного ринкового аналізу (CMA), або контролюючи форми, не дозволяючи людям бачити форми без ліцензії та подібні речі».
Чемберс вважає, що відкрита співпраця між автоматизацією та експертизою агента є кращим балансом для споживача. «Я просто думаю, що коли ви дивитеся на те, як технології зробили цей процес простішим і продовжують це робити, я думаю, люди дивляться на цей [процес] і думають: чи отримаю я 100 000 доларів цінності від цієї транзакції?»
Модель Чемберса знаходить додаткову підтримку в опитуванні домовласників 2025 року, проведеному Anytime Estimate, дочірньою компанією Clever. Хоча 91% респондентів планують скористатися послугами агента, лише 61% вважають його «абсолютно необхідним» для процесу. У 2024 році цей показник був на 10 пунктів вищим, що свідчить про те, що споживачі починають розуміти: після двох десятиліть розвитку передових технологій та появи ШІ, процес купівлі та продажу житла має стати простішим.
Нові моделі
Саме це спонукало Кеті Хілл запустити Unlisted – платформу, керовану споживачами, яка включає перелік кожного будинку в Америці. Або майже кожного. Незалежно від того, чи продається будинок, чи ні, користувачі програми можуть повідомити власникам про свою зацікавленість у придбанні їхнього житла, якщо вони коли-небудь розглядатимуть продаж. Це не спрямовано на обхід агентів, сказала Хілл.
«Це змусило мене усвідомити, що нерухомість – це не чорно-біле поняття, «продається» чи «не продається». Натомість, багато домовласників, 66% згідно з тисячами зібраних нами опитувань, живуть у «сірій зоні» відкритості до продажу зараз або в майбутньому, хоча ще не виставили своє житло на продаж», – зазначила Хілл.
Модель Хілл, безумовно, є новим поглядом на купівлю житла, що відхиляється від загальноприйнятих стандартів транзакцій. Uber не знищив індустрію таксі більше, ніж Airbnb – готелі. Але кожна з цих платформ пропонує споживачам життєздатні альтернативи.
«Звичайні покупці житла обурені тим, що до них ставляться як до потенційних клієнтів, а не як до людей», – зазначила Хілл. «Вони хочуть, щоб їх зустрічали там, де вони є, і купували будинок, який їм справді подобається, з упевненістю. Вони виснажені відчуттям поспіху та тиску. Чудові агенти розуміють це і привносять у процес турботу та креативні рішення».
Очевидно, що Ridley та Unlisted не єдині у своїй категорії. Мотивація їхнього існування по суті така ж, як і у руху «iBuyer», і частково стоїть за «відродженням з попелу» Opendoor. Існує безліч рішень, спрямованих на те, щоб довести, що споживачі хочуть альтернатив у всьому, що стосується купівлі та володіння житлом. Навіть Марта Стюарт має свій підхід. Однак, жодна з них не має підтримки найстарішої торгової організації країни, тому здобути популярність помітно складніше. Варто зазначити, що Ridley отримав початкове фінансування від відомого галузевого фонду Fifth Wall.
Але вплив NAR вже не такий впевнений, про що свідчить темп медійної активності генерального директора Нікії Райта та, звісно, підтримка найбільшим брокерським об’єднанням країни невипробуваної стартап-торгової асоціації.
Ліцензія, а не кваліфікація
Натан Вайт з Gibson Group/Real Brokerage вважає, що причиною відставання споживчого досвіду є недостатня кваліфікація тих, хто має ліцензії на роботу в цій галузі. Він стверджує, що планка встановлена занадто низько. «Я думаю, що кожна проблема, з якою ми стикаємося в нашій галузі зараз, пов’язана з бар’єром для входу, я справді так думаю», – сказав він. «Статистика, яка вийшла минулого року, що 70% агентів не провели жодної транзакції минулого року? Що ми робимо? Для мене це про гроші, а не про споживача».
На думку Вайта, NAR залежить від членських внесків, а внески вимагають наявності ліцензій у людей, незалежно від того, як часто вони ними користуються. Він виступив проти законопроекту Огайо № 238, який зменшив обов’язкові години для ліцензування зі 120 до 100, і не вважає, що брокери роблять достатньо для підтримки «м’яких навичок» своїх агентів, особливо у великих брокерських компаніях.
За словами Вайта, надто багато покупців і продавців стають «піддослідними кроликами» для недосвідчених агентів. «У моїй попередній брокерській компанії у нас було 100 агентів і один брокер, і я можу сказати вам, що вони нічого не контролювали», – сказав Вайт. «Єдиний раз, коли вони хвилювалися, це коли хтось робив помилку, і тоді вони засмучувалися, а я казав: «Ви не можете засмучуватися на цю людину, тому що ви не надали їй жодних вказівок».
Розширюючи бар’єр, звужуючи доступ
Проте, існує явне бажання покращити свою роботу. Алекс Бугарскі, директор з розвитку бізнесу Tom Ferry, популярного коуча з продажів, розповів, що «близько 5000 людей» відвідали Success Summit 2026. «Можливо, 50% відвідувачів прилетіли», – зазначив Бугарскі. «У нас було понад 2000 зареєстрованих для онлайн-трансляції. Багато офісних переглядів разом».
Buffini. Ninja Selling. І так далі. Щороку тисячі агентів інвестують у мільярдну індустрію зовнішньої допомоги для свого бізнесу, заповнюючи прогалину, залишену тими, до кого вони сподівалися звернутися, вступаючи в галузь.
Відносно заповнення прогалин, споживачі звернулися до порталів, коли поява інтернету виявила, що це можливо. Замість відвідування офісів, цілоденних автомобільних турів та підписання угод для перегляду житла, споживачі пішли в онлайн, а зараз слухають AI-платформи.
Найбільший бренд брокерської компанії в країні вважає, що його ексклюзивна програма переліків надає споживачам те, що вони шукають – вибір. Однак, що це змінює в процесі? Документальні клопоти. Нескінченні постачальники. Збентежені контракти. Як це полегшує фактичну купівлю та продаж?
Багато хто стверджує, що це не полегшує. Отримання більшого на закритті угоди не означає, що її було легше купити чи продати. Знову ж таки, галузеве рішення великої проблеми не будується навколо людей, яких воно найбільше зачіпає.
Але чи зробили Compass, Zillow, Homes.com, Google та низка інформаційних систем для множинних переліків (MLS) ситуацію складнішою для споживачів?
Війни порталів, жертви серед споживачів
Стає все більш очевидним, що Compass прагне створити національний пошуковий портал. Під час серпневої звітності про прибутки Реффкін заявив, що споживачі підуть за переліками. Він очікує, що 90% MLS матимуть правила, які дозволяють приватні переліки та переліки «Незабаром з’являться» до кінця року. «Коли це станеться, агенти просто розміщуватимуть [переліки] на наших сайтах, а потім люди будуть шукати там, де є інвентаризація», – зазначив Реффкін. «Ми провели дослідження».
Compass уклав угоди з низкою асоціацій ріелторів, зокрема з MRED. Його зусилля потрапляють під пильний розгляд Конгресу. Якщо Compass вдасться уникнути юридичних проблем, можливо, вони стануть тим комплексним рішенням для транзакцій, яким Zillow, здається, так вагається стати. Динаміка, схоже, схиляється на користь Compass.
Незалежно від того, як буде вирішено поточну плутанину, сама по собі економіка дає споживачам ще більше причин звертатися до дешевших, більш оптимізованих технологічних альтернатив. Щодо точки зору Вайта, топ-20% практиків надійно захищені від ризиків на передовій. Їхні послуги та експертиза залишаються неоціненними.
Однак, керівництво галузі, можливо, захоче знайти нові способи інтеграції свого середнього ешелону, а також усвідомити, що якщо споживчий досвід незабаром не стане його головним фокусом, то автоматизація на основі ШІ буде найменшою з їхніх турбот.
Дізнатися більше на: www.housingwire.com