Сучасний ринок нерухомості переживає трансформацію, зумовлену стрімким розвитком штучного інтелекту (ШІ). Згідно з останніми дослідженнями, споживча поведінка покупців нерухомості змінилася значно швидше, ніж будь-який інший маркетинговий канал у галузі. Традиційні портали втрачають свої позиції, поступаючись місцем новим інструментам пошуку, що базуються на ШІ.
Зміна парадигми пошуку нерухомості
Дослідження, що охопило 8,2 мільйона реальних кейсів взаємодії з системами ШІ, виявило кардинальні зміни у способі, яким потенційні покупці знаходять інформацію про нерухомість та агентів. Вперше з початку відстеження в 2024 році частка трафіку, що веде до виявлення агентів через Zillow, знизилася з 41,2% до 33,8% за рік. Цей спад демонструє 17,5% відносне зменшення частки порталу. Цікаво, що втрачений трафік не перемістився до інших великих гравців, таких як Realtor.com чи Redfin, а натомість знайшов своє призначення в інструментах пошуку на базі ШІ. Звіт, який є найбільшим на сьогодні публічним дослідженням поведінки користувачів ШІ в житловому секторі нерухомості США, аналізував 12 400 відповідей ШІ, 8,2 мільйона запитів та опитував 4 180 покупців. Його висновки приголомшують: 67% покупців нерухомості наразі використовують інструменти ШІ як основний метод дослідження перед тим, як звертатися до агента. Лише 18 місяців тому ця цифра становила 17%.
Портална модель: виклик часу
Портална модель, що домінувала протягом останніх 15 років, була розроблена для іншого типу покупця. Традиційні платформи, такі як Zillow, Realtor.com та Redfin, пропонували покупцям фрагментований пошук: введення ключового слова, перегляд списку, клік на профіль, порівняння фотографій та кількості відгуків, вибір кількох агентів для зв’язку. Натомість, сучасний покупець взаємодіє інакше. Він спілкується з ШІ-асистентами, такими як ChatGPT. Аналіз 12 000 шляхів покупців показав, що середній покупець ставить 8,7 запитань перед тим, як сформувати короткий список з двох-трьох агентів. При цьому 71% цих запитів є гіперлокальними. Весь процес, від вибору місця проживання до визначення найкращого агента, відбувається в рамках одного діалогу. Ця фундаментальна відмінність пояснює втрату трафіку порталами.
ШІ-пошук як майбутнє
Нерухомість має чотири ключові характеристики, які роблять її ідеальною для посередницького пошуку за допомогою ШІ та водночас вразливою для портальної моделі:
• Складність вибору: Середньостатистичний американець укладає менше чотирьох угод з нерухомістю протягом життя. Покупці не мають набутої “м’язової пам’яті” щодо вибору агента, не знають, на що звертати увагу, що запитувати чи як оцінювати. Це саме той тип складного, локалізованого та високоризикованого запитання, де розмовний ШІ перевершує каталог.
• Потреба в поясненнях: Покупцям потрібні пояснення та цінна інформація, чого часто не може надати портальний досвід. Портали спрощують нюанси до стандартизованих сторінок профілю. Системи ШІ, навпаки, використовують дані з Google Business Profiles, локального контенту та, що найважливіше, консенсусних даних з третіх джерел.
• Валідація через треті сторони: 71% покупців не звертатимуться до агента без валідації з третіх джерел. ШІ-моделі надають перевагу саме таким даним: відгуки на різних платформах, згадки у ЗМІ, рейтинги у списках, участь у подкастах.
• Оптимізація для діалогу: У світі розмовного пошуку інструмент, який пояснює, рекомендує та звужує вибір, краще відповідає реальним потребам покупця. Ця перевага посилюється низьким показником запуску “AI Overview” (4,5%) у сфері нерухомості порівняно з іншими галузями.
Переваги ШІ-генерації лідів
Відстеження 42 180 лідів показало, що ліди, отримані через ШІ, мають коефіцієнт закриття 9,6% протягом 90 днів, порівняно з 2,4% для лідів від Zillow Premier Agent та 1,8% для лідів від Google Ads. Середній валовий прибуток з одного ліда становить 1180 доларів США для ШІ-лідів, тоді як для Zillow цей показник – 240 доларів США. Час до закриття угоди також значно скорочується: 42 дні проти 87. Причина такого значного зростання показників закриття полягає в тому, що покупець, який витратив понад 30 хвилин на запитання до ШІ про ринок, приходить вже підготовленим, ніби отримавши рекомендацію. Крім того, ШІ-інструменти рідко видають більше 3-5 імен на запит, що суттєво знижує конкуренцію в момент виявлення. Це різко контрастує з сотнями або тисячами агентів, які конкурують за ліди на Zillow. Вартість таких лідів є меншою, а їхня цінність (у перерахунку на валовий прибуток) – значно вищою.
Ігнорування нового каналу
Попри стрімкі зміни, лише 8,4% практикуючих агентів у США з’являються в будь-якій відповіді ШІ на запити з високими намірами на їхньому ринку. Найефективніші 1% агентів захоплюють 47% загальної частки цитування в ШІ. Ця концентрація частково пояснюється проблемою даних для тренування. Портали, такі як Zillow, Realtor.com, Redfin, Trulia та Homes.com, складають приблизно 61% URL-адрес, пов’язаних з нерухомістю, у загальнодоступних наборах даних для навчання великих мовних моделей. За замовчуванням, більшість ШІ-моделей відповідають на запитання про нерухомість, виходячи з портальної структури, і агенти представлені як позиції в списках, а не як незалежні професіонали. Щоб виділитися в такому середовищі, необхідно будувати свою ідентичність поза портальним контекстом: отримувати цитування з третіх джерел, підтримувати послідовну бізнес-інформацію, створювати оригінальний локальний контент на власному веб-сайті та поширювати відгуки на різних платформах. Дослідження виявило, що агенти, які мають цитування на чотирьох або більше платформах для відгуків, значно частіше з’являються у відповідях ШІ, ніж ті, чиї відгуки зосереджені на одному сайті, навіть якщо загальна кількість відгуків у останніх вища. Цитування в ШІ є ключовим фактором, що спонукає покупців та продавців звертатися до агента безпосередньо. Вони дозволяють людям самостійно оцінити агента перед вибором. У 71% метродеполісів США жоден агент наразі не має частки цитування понад 15%, що свідчить про незайняту домінуючу позицію на ринку. Однак, через ефект наростання, це вікно можливостей звужується з кожним кварталом.